FRANQUICIAS: DESARROLLO Y MARKETING

Bajo ciertas condiciones, ciertos modelos de negocios se elevan a la ola de popularidad. Actualmente, los empresarios ucranianos, con razón, prestan una atención considerable a un modelo de negocio como la franquicia . Después de todo , una franquicia desarrollada cualitativamente y comercializada de manera efectiva le permite aumentar la rentabilidad del negocio varias veces debido a la aparición de nuevas fuentes de ingresos, ayuda a conquistar los mercados de ventas regionales y aumenta la facturación, ayuda a que la marca sea reconocible entre los consumidores.

¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?

Una franquicia es un conjunto de derechos de uso de un modelo comercial y una marca listos para usar, conocimiento y experiencia en la realización de negocios , que se transfieren por una tarifa estipulada por el titular del derecho (franquiciador) al usuario (franquiciado). 

La franquicia es adecuada para diferentes industrias y diferentes escalas de negocios . Sin embargo, un franquiciador novato enfrenta muchos riesgos. La mayoría de las veces, el deseo de acelerar el resultado, ignorando el cuidadoso desarrollo legal, financiero y de marketing del proyecto, conduce al fracaso. Los errores ocurren en la etapa de desarrollo de documentos y negociaciones con socios potenciales, en la selección de franquiciados y en el rápido despliegue de la red. Al final, el franquiciador no puede esperar el gran éxito del que se jactan los famosos empresarios en sus publicaciones, sino una rápida pérdida de los fondos invertidos y una decepción.

Para el inicio exitoso del proyecto de franquicia, los especialistas del Colegio de Abogados «Bachinsky and Partners» ofrecen su ayuda . Nuestro equipo está listo para hacerse cargo por completo del componente legal, así como para involucrar a contratistas confiables, nuestros socios, en la resolución de problemas con cálculos financieros y empaques de marketing. Además del desarrollo de una franquicia «desde cero», estamos listos para brindar servicios separados en esta área, en particular, para ocuparnos de la redacción de un contrato de concesión comercial, apoyo para el registro de marcas o evaluación de un ya listo (pre -desarrollada) franquicia. ¡Nuestro apoyo es un factor para aumentar significativamente las posibilidades de éxito del proyecto de franquicia!

PAQUETE LEGAL

Sugerimos comenzar la cooperación con una consulta legal, donde puede expresar sus deseos y expectativas del proyecto, y le indicaremos las oportunidades reales y los «trampas» potenciales de acuerdo con el nicho de negocios elegido y el presupuesto estimado. Después de llegar a un acuerdo, comenzamos a resolver el tema del registro de la marca (si aún no la ha registrado).

REGISTRO DE MARCA

En el complejo de elementos de identidad de marca, la marca registrada (un signo de bienes y servicios) ocupa un lugar central. Para una franquicia, la TM cobra especial importancia, ya que contribuye a aumentar el atractivo del proyecto para los posibles socios franquiciados.

El concepto de «marca registrada» , según el artículo 492 del Código Civil de Ucrania (CCU), se utiliza en relación con una designación o conjunto de designaciones por las que los productos o servicios de una persona se diferencian de productos o servicios similares de otras personas. Las designaciones son:

  • gráfico (visual), por ejemplo, logotipos;
  • verbales, los ejemplos son nombres y consignas;
  • de colores;
  • digital;
  • conjunto

¡En tono rimbombante! «El derecho a la vida» tiene solo una marca única y bien pensada, en otros casos simplemente no se realizará el registro o habrá riesgos de que sea impugnado por los competidores.

Con el apoyo de especialistas de Bachynskyi and Partners JSC, el registro de TM se realiza de acuerdo con el siguiente algoritmo:

  1. Selección de un nombre único , por ejemplo, mediante la realización de un concurso de nombres en el intercambio de trabajadores independientes.
  2. Presentación de una solicitud a la Empresa Estatal «Instituto Ucraniano de Propiedad Intelectual» (Ukrpatent). Primero, se lleva a cabo una búsqueda preliminar, una verificación que reduce el riesgo de que se niegue a emitir una TM. Luego hay un examen de calificación, cuyo propósito es verificar la identidad/similitud con las designaciones de marca ya registradas.
  3. Registro estatal de TM : sujeto a una decisión a favor del solicitante, los datos se ingresan en el registro, se emite el certificado correspondiente y se publica un aviso en el boletín oficial de Ucrania «Propiedad industrial».

Como norma, los plazos del procedimiento de registro son de 18 a 20 meses. Si lo desea, puede acortar estos plazos utilizando el procedimiento de registro «rápido» (aunque los costes serán mayores).

DESARROLLO DE UN CONTRATO DE CONCESIÓN COMERCIAL

Si usamos terminología legal, la franquicia se define como una concesión comercial. La solución de las relaciones jurídicas que surgen en relación con la celebración de un contrato de concesión comercial se basa en el Capítulo 76 del Código Civil . En particular, el artículo 1116 del CCU establece que el objeto de dicho acuerdo es el derecho de uso de las marcas, la experiencia comercial y la reputación empresarial. Además del contrato de concesión, en determinadas circunstancias, se puede celebrar un contrato de subconcesión (transferencia de un determinado conjunto de derechos a un subusuario).

A la atención! En general, el nivel de regulación de las relaciones de franquicia en la legislación de Ucrania no es demasiado alto, lo que hace que el contrato entre las partes sea casi la única base para determinar derechos y obligaciones, términos de terminación, responsabilidad por violaciones y algoritmos para resolver posibles disputas. . Por supuesto, los términos de dicho acuerdo no deben entrar en conflicto con la ley.

Redactar un borrador de contrato de franquicia por abogados experimentados le permite evitar muchos riesgos y vulnerabilidades potenciales para el franquiciador. La parte principal del documento define:

  • condiciones para unirse a la red;
  • período de validez y cobertura territorial del contrato (territorio de actividad del usuario);
  • delimitación de las áreas de responsabilidad del franquiciado y del franquiciador;
  • la estructura y el monto de los pagos pagados al franquiciador (incluidas las tarifas fijas y las regalías);
  • TM y medidas de protección de secretos comerciales:
  • procedimiento para capacitar al personal del franquiciado y brindar apoyo de mercadeo;
  • el procedimiento de seguimiento del cumplimiento de los estándares de la marca por parte del usuario.

También se suelen añadir cláusulas, que regulan el procedimiento de las acciones de las partes en caso de fuerza mayor. 

Si es necesario, los especialistas de nuestro colegio de abogados realizan el examen legal y la adaptación del contrato de franquicia ya desarrollado. También estamos preparados para analizar o redactar un proyecto de contrato de licencia o de agencia, contrato de suministro o alquiler de equipos, así como otros contratos necesarios para la realización de actividades comerciales en régimen de franquicia.

FRANQUICIA MAESTRA

Para una gran empresa que busca conquistar nuevos mercados, incluso fuera de su país o región, un modelo de negocios llamado » franquicia dorada » o «franquicia maestra» es óptimo. La peculiaridad de este modelo radica en la transferencia al franquiciado de derechos únicos de franquicia y amplias facultades para crear su propia red en la respectiva región.

A la atención! El equipo de especialistas de Bachynskyi and Partners JSC tiene la competencia y la experiencia necesarias para respaldar este modelo particular de franquicia. Incluso , estamos listos para brindar apoyo en la realización de proyectos de negocios internacionales que requieran la coordinación de requisitos legislativos en varias jurisdicciones .

Entre las características y ventajas definitorias de la «franquicia dorada»:

  • promoción exitosa de la marca en una nueva región debido al profundo conocimiento de los empresarios locales de las especificidades de este mercado en particular;
  • la oportunidad para el propietario de la marca de escalar el negocio a un ritmo rápido con inversiones bastante modestas;
  • para el franquiciador, los riesgos asociados con la entrada a nuevos mercados se minimizan, porque todos los temas de prueba de estrategia y expansión de la red en una región específica son asumidos por el franquiciado maestro, y además, si se violan los términos del contrato, el franquiciador recupera el derecho a este territorio.

¡En tono rimbombante! En cambio, el principal riesgo de la franquicia maestra es la selección de un socio suficientemente confiable, competente y experimentado. Para minimizar este riesgo, los especialistas ofrecen una herramienta legal especial: la debida diligencia .

Es una inspección profunda de 360° de un potencial socio comercial y un posible acuerdo con él. Se llama la atención sobre la historia comercial de un potencial master franquiciado, sus relaciones con las contrapartes, participación en disputas legales y arbitrajes comerciales, cumplimiento de la legislación fiscal y laboral. A menudo, para obtener una imagen completa, además de utilizar fuentes abiertas, se recopila información privilegiada.

MODELO FINANCIERO

Además de un concepto prometedor y un posicionamiento potencialmente rentable, un registro legal correcto y la elección de socios confiables, el éxito de un proyecto de franquicia depende de cálculos financieros preliminares cuidadosos. En la etapa de preparación del proyecto, vale la pena realizar más de una consulta y más de una «tormenta de ideas» con analistas financieros experimentados. Estamos listos para asegurar el compromiso de tales especialistas para usted.

El componente financiero del proyecto de franquicia involucra al menos dos etapas principales de trabajo.

EVALUACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ACTUAL

La pregunta clave a responder es si este negocio debe ser franquiciado . Al fin y al cabo, por un lado, se necesita un proyecto único (know-how, tecnología o metodología innovadora, un producto o servicio fresco para el mercado), y por otro lado, un negocio capaz de escalar.

TRABAJAR EN UN MODELO FINANCIERO INDIVIDUAL DE LA FRANQUICIA.

En esta etapa, la tarea es desarrollar un modelo de negocio que sea atractivo tanto para el franquiciador como para el franquiciado. Un analista financiero desarrollará:

  • cálculos de los principales indicadores financieros: volumen de negocios anual, beneficio, amortización, rentabilidad;
  • recomendaciones con respecto a la tarifa de entrada y las regalías;
  • predicciones sobre fortalezas y riesgos probables.

Al mismo tiempo, se tienen en cuenta el precio del producto, el costo del alquiler, el monto de los salarios del personal, la cantidad de puntos de franquicia en la red, el cheque promedio y muchos otros indicadores.

EMBALAJE DE MARKETING

El atractivo de una franquicia consta de dos elementos obligatorios: 1) distinguir claramente el valor del producto, servicio o método para el usuario final; 2) disponibilidad de ventajas para los franquiciados. Al comienzo del trabajo en el proyecto, el comercializador analiza el público objetivo de los compradores de franquicias y las oportunidades de diferenciación de los competidores.

El soporte de marketing de franquicia consta de los siguientes componentes:

  • Presentación

El especialista desarrolla una estrategia general de relaciones públicas y un «embudo de ventas». Se está preparando un kit de marketing, oferta comercial, notas de prensa y anuncios antes de salir al mercado. Se realizan capacitaciones especiales para el personal que venderá la franquicia, incluido el trabajo con guiones de ventas. Las franquicias se colocan en el catálogo de franquicias.

  • Desarrollo del sitio

Por lo general, el formato de una página de destino (sitio de una página) es el más adecuado para vender una franquicia. Al mismo tiempo, los diseñadores web y redactores autorizados están involucrados en el desarrollo, lo que ayuda a crear contenido de alta conversión teniendo en cuenta las características del público objetivo. Entre los elementos relevantes para la landing page se encuentran la animación y la calculadora de franquicia (cálculo exprés del beneficio del franquiciado). Las redes sociales están conectadas al sitio, que son plataformas efectivas para promover el proyecto. En el futuro, es posible utilizar publicidad etiquetada en las redes sociales.

  • Venta de franquicias y atracción de inversores

El lanzamiento directo de las ventas está precedido por la creación de un Franchise-book , un libro operativo de normas para los franquiciados. Al fin y al cabo, en este modelo de negocio el cumplimiento de los estándares de apertura de punto de venta, gestión de personal, control, etc. es uno de los factores más importantes para alcanzar el éxito.

Al final del día, atraer financiamiento para un proyecto de franquicia sigue siendo otro tema importante que debe resolverse. Según los expertos de Bachynskyi and Partners JSC, la búsqueda de un inversor debe iniciarse solo si hay respuestas a todas las preguntas clave sobre el proyecto . Debe saber exactamente dónde y cómo se moverá, así como qué objetivos planea lograr como resultado.

CONCLUSIONES

La franquicia es un modelo de negocio prometedor y difícil de implementar. Un franquiciador novato no debe esperar suerte al azar. En cambio, existen oportunidades reales y comprobadas que contribuyen a lograr el resultado deseado. En primer lugar, implica la participación de expertos en los campos de la jurisprudencia, las finanzas y el marketing, así como un trabajo cuidadoso en cada detalle del proyecto.

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