Франшизи: розробка та виведення на ринок

За певних умов на хвилі популярності підіймаються ті чи інші моделі ведення бізнесу. На разі українськими підприємцями цілком виправдано приділяється значна увага до такої бізнес-моделі, як франчайзинг. Адже якісно розроблена та ефективно виведена на ринок франшиза дозволяє збільшити прибутковість справи у кілька разів через появу нових джерел доходу, сприяє завоюванню регіональних ринків збуту та збільшенню товарообігу, допомагає зробити бренд впізнаваним серед споживачів.

Що таке франшиза

Франшиза – це сукупність прав на використання готової бізнес-моделі та бренду, знань та напрацювань щодо ведення бізнесу, які передаються за обумовлену плату правовласником (франчайзером) користувачеві (франчайзі). 

Франчайзинг підходить для різних галузей та різних масштабів бізнесу. Проте франчайзера-новачка очікує чимало ризиків. Найчастіше підводить бажання пришвидшити отримання результату, ігноруючи ретельне юридичне, фінансове та маркетингове опрацювання проєкту. Помилки трапляються на стадії розробки документів та переговорів з потенційними партнерами, при відборі франчайзі та при швидкому розгортанні мережі. Зрештою на франчайзера може очікувати не карколомний успіх, яким хваляться у своїх дописах відомі бізнесмени, а стрімка втрата вкладених коштів та розчарування.

Професійна Юридична консультація

Наші спеціалісти нададуть професійну консультацію.

Для успішного старту проєкту з франчайзингу свою допомогу пропонують фахівці адвокатського об’єднання «Бачинський та партнери». Наша команда готова повністю взяти на себе юридичну складову, а також залучити до вирішення питань з фінансовими розрахунками та маркетинговою упаковкою надійних підрядників – наших партнерів. Крім розробки франшизи «з нуля» ми готові надати окремі послуги у цій сфері, зокрема – зайнятися складанням договору комерційної концесії, супроводом реєстрації торговельної марки або оцінкою вже готової (розробленої попередньо) франшизи. Наша підтримка – це чинник значного підвищення шансів на успіх проєкту з франчайзингу!

Юридичний пакет

Співробітництво ми пропонуємо розпочати з юридичної консультації, де ви зможете висловити свої побажання та очікування від проєкту, а ми – вказати вам на реальні можливості та потенційні «підводні камені» відповідно до вибраної бізнес-ніші та орієнтовного бюджету. Після досягнення домовленостей ми починаємо з вирішення питання стосовно реєстрації торговельної марки (у разі, якщо ви її ще не реєстрували).

Реєстрація торговельної марки

В комплексі елементів айдентики бренду торговельна марка (знак для товарів і послуг) займає центральне місце. Для франшизи ТМ набуває особливо важливого значення, бо сприяє підвищенню привабливості проєкту для потенційних партнерів-франчайзі.

Поняття «торговельна марка», згідно зі статтею 492 Цивільного кодексу України (ЦКУ), вживається стосовно позначення або сукупності позначень, за якими товари/ послуги однієї особи відрізняються від аналогічних товарів/ послуг інших осіб. Позначення бувають:

Консультація юриста

• графічними (образотворчими), наприклад – логотипи;
• словесними, приклади – найменування та слогани;
• колірними;
• цифровими;
• комбінованими.

Важливо! «Право на життя» має тільки продумана до дрібниць та унікальна торговельна марка, в інших випадках реєстрація просто не буде проведена або залишаться ризики її оскарження конкурентами.

За підтримки фахівців АО «Бачинський та партнери» реєстрація ТМ проходить за наступним алгоритмом:

1. Підбір унікального найменування – приміром, шляхом проведення конкурсу з неймінгу на біржі фрілансерів.
2. Подання заявки до Державного підприємства “Український інститут інтелектуальної власності” (Укрпатент). Спочатку проводиться попередній пошук – перевірка, що скорочує ризик відмови в оформленні ТМ. Потім – кваліфікаційна експертиза, мета якої – перевірити тотожність/ схожість з вже зареєстрованими брендовими позначеннями.
3. Державна реєстрація ТМ – за умови прийняття рішення на користь заявника відбувається внесення даних до реєстру, видача відповідного свідоцтва та публікація повідомлення в офіційному бюлетені України «Промислова власність».

Стандартно терміни реєстраційної процедури складають 18-20 місяців. За бажання можна скоротити ці строки, скориставшись процедурою «швидкої» реєстрації (хоча витрати будуть більшими).

Розробка договору комерційної концесії

Якщо вживати юридичну термінологію, то франчайзинг визначається як комерційна концесія. Врегулювання правовідносин, що виникають у зв’язку з укладанням договору комерційної концесії відбувається на основі глави 76 ЦКУ. Зокрема в статті 1116 ЦКУ зазначається, що предметом такого договору є право на використання торговельних марок, комерційного досвіду та ділової репутації. Крім договору концесії за певних обставин може бути укладений договір субконцесії (передача певної сукупності прав субкористувачеві).

До відома! В цілому рівень регламентації франчайзингових відносин у законодавстві України не надто високий, що робить договір між сторонами чи не єдиним підґрунтям для визначення прав та зобов’язань, умов розірвання, відповідальності за порушення та алгоритмів розв’язання можливих спорів. Звісно, умови такої угоди не повинні йти врозріз із нормами законодавства.

Складання проєкту договору франчайзингу досвідченими юристами дозволяє уникнути багатьох ризиків та потенційних уразливостей для франчайзера. В основній частині документа визначаються:

• умови приєднання до мережі;
• термін дії та територіальне охоплення договору (територія діяльності користувача);
• розмежування зон відповідальності франчайзі та франчайзера;
• структура та розмір платежів, що сплачуються на користь франчайзера (включно з паушальною платою та роялті);
• заходи захисту ТМ та комерційної таємниці:
• порядок навчання персоналу франчайзі та надання маркетингової підтримки;
• порядок контролю дотримання стандартів бренду користувачем.

Також зазвичай додаються пункти, якими регламентується порядок дій сторін у разі виникнення форс-мажорних обставин. 

Консультація юриста

За потреби фахівцями нашого адвокатського об’єднання здійснюється правова експертиза та адаптація вже розробленого договору франчайзингу. Також ми готові проаналізувати чи скласти проєкт ліцензійного чи агентського договору, договору постачання чи оренди обладнання, а також інших угод, необхідних для ведення господарської діяльності на основі франшизи.

Майстер-франшиза

Для великого бізнесу, що прагне завойовувати нові ринки, в тому числі – за межами своєї країни чи регіону, оптимально підходить бізнес-модель під назвою «золота франшиза» або «майстер-франшиза». Особливість цієї моделі полягає у передачі франчайзі унікальних прав франшизи та широких повноважень для створення ним власної мережі у відповідному регіоні.

До відома! Команда фахівців АО «Бачинський та партнери» має необхідну компетенцію та досвід для супроводу саме цієї особливої моделі франчайзингу. Включно ми готові надавати підтримку у веденні міжнародних бізнес-проєктів, що потребують узгодження законодавчих вимог у кількох юрисдикціях.

Серед визначальних особливостей та переваг «золотої франшизи»:

• успішне просування бренду в новому регіоні за рахунок глибокого знання місцевими бізнесменами особливостей саме цього ринку;
• можливість для власника бренду масштабувати бізнес стрімкими темпами за досить скромних інвестувань;
• для франчайзера мінімізуються ризики, пов’язані з виходом на нові ринки, бо всі питання тестування стратегій та розширення мережі у конкретному регіоні бере на себе майстер-франчайзі, ба більше – якщо умови договору порушуються, франчайзер повертає собі право на цю територію.

Важливо! Натомість головний ризик майстер-франчайзингу – це підбір достатньо надійного, компетентного та досвідченого партнера. Для мінімізації цього ризику фахівцями пропонується спеціальний юридичний інструмент – Due Diligence.

Йдеться глибоку перевірку в 360° потенційного ділового партнера та можливої угоди з ним. Увага звертається на історію бізнесу потенційного майстер-франчайзі, його взаємини з контрагентами, участь у судових спорах та комерційних арбітражах, дотримання податкового та трудового законодавства. Нерідко для отримання повної картини крім використання відкритих джерел проводиться збір інсайдерської інформації.

Фінансова модель

Окрім перспективної концепції та потенційно вигідного позиціонування, коректного правового оформлення та вибору надійних партнерів успіх проєкту з франчайзингу залежить від ретельних попередніх фінансових розрахунків. На етапі підготовки проєкту варто здійснити не одну консультацію та не один «мозковий штурм» з досвідченими фінансовими аналітиками. Залучення саме таких фахівців ми готові для вас забезпечити.

Консультація юриста

Фінансова складова проекту з франчайзингу передбачає принаймні два основні етапи роботи.

Оцінка поточної бізнес-моделі

Ключове питання, на яке потрібно відповісти: чи варто на основі цього бізнесу пропонувати франшизи. Адже потрібен з одного боку унікальний проєкт (ноу-хау, інноваційна технологія чи методика, свіжий для ринку продукт чи послуга), а з іншого – бізнес, що здатен до масштабування.

Робота над індивідуальною фінансовою моделлю франшизи

На цьому етапі ставиться завдання розробити модель бізнесу, привабливу, як для франчайзера, так і для франчайзі. Фінансовий аналітик напрацює:

• розрахунки основних фінансових показників: річний оборот, прибуток, окупність, рентабельність;
• рекомендації стосовно вступного внеску та роялті;
• прогнози щодо сильних сторін та ймовірних ризиків.

При цьому до уваги береться ціна продукту, вартість оренди, розмір зарплат для персоналу, кількість франчайзингових точок в мережі, середній чек та багато інших показників.

Маркетингова упаковка

Привабливість франшизи складається з двох обов’язкових елементів: 1) чіткого виокремлення цінності продукту, послуги чи методики для кінцевого споживача; 2) наявності переваг для франчайзі. На самому початку роботи над проєктом маркетологом аналізується цільова аудиторія покупців франшизи та можливості для відмежування від конкурентів.

Маркетингова підтримка франшизи – це наступні складові:

• Презентація

Фахівцем розробляється загальна PR-стратегія та «воронка продажів». До виходу на ринок готується маркетинг-кіт, комерційна пропозиція, прес-релізи та анонси. Для персоналу, що буде здійснювати продаж франшизи, проводяться спеціальні тренінги, включно – робота зі скріптами продажів. Франшизи розміщується в каталозі франшиз.

• Розробка сайту

Зазвичай для продажу франшизи найбільше підходить формат лендінгу (односторінкового сайту). При цьому до розробки залучаються авторитетні веб-дизайнери та копірайтери, що допомагають створити висококонверсійний контент з урахуванням особливостей цільової аудиторії. Серед актуальних елементів для лендінгу – анімація та калькулятор франшшиз (експрес-розрахунок прибутку франчайзі). До сайту підключаються соціальні мережі, що є ефективними майданчиками для просування проєкту. Надалі можливе використання тагретованої реклами в соцмережах.

• Продажі франшизи та залучення інвестора

Безпосередньому запуску продажів передує створення Franchise-book – операційної книги стандартів для франчайзі. Адже в цій моделі бізнесу дотримання стандартів відкриття точки продажів, управління персоналом, контролю й таке інше – це один з найважливіших чинників досягнення успіху.

Зрештою залучення фінансування для франчайзингового проєкту лишається ще одним важливим питанням, яке потрібно розв’язати. На думку фахівців АО «Бачинський та партнери» до пошуку інвестора слід приступати лише за наявності відповідей на всі ключові запитання щодо проєкту. Ви маєте точно знати, куди та як будете рухатися, а також яких цілей плануєте досягти в результаті.

Висновки

Франчайзинг – це водночас перспективна та складна в реалізації бізнес-модель. Сподіватись та випадкове везіння франчайзеру-новачку не варто. Натомість існують реальні та перевірені можливості, що сприяють досягненню бажаного результату. Насамперед – це залучення фахівців зі сфери юриспруденції, фінансів та маркетингу, а також ретельна робота над кожною деталлю проєкта.