FRANCHISES : DÉVELOPPEMENT ET COMMERCIALISATION

Sous certaines conditions, certains modèles d’affaires montent à la vague de popularité. Actuellement, les entrepreneurs ukrainiens accordent à juste titre une attention considérable à un modèle commercial tel que la franchise . Après tout , une franchise développée qualitativement et commercialisée efficacement vous permet d’augmenter plusieurs fois la rentabilité de l’entreprise grâce à l’émergence de nouvelles sources de revenus, aide à conquérir les marchés de vente régionaux et à augmenter le chiffre d’affaires, contribue à rendre la marque reconnaissable parmi les consommateurs.

QU’EST-CE QU’UNE FRANCHISE ?

Une franchise est un ensemble de droits d’utilisation d’un modèle commercial et d’une marque prêts à l’emploi, de connaissances et d’expérience dans la conduite des affaires , qui sont transférés moyennant des frais stipulés par le titulaire du droit (franchiseur) à l’utilisateur (franchisé). 

Le franchisage convient à différentes industries et à différentes échelles d’activité . Cependant, un franchiseur novice fait face à de nombreux risques. Le plus souvent, la volonté d’accélérer le résultat, ignorant le développement juridique, financier et marketing minutieux du projet, conduit à l’échec. Des erreurs se produisent au stade de l’élaboration des documents et des négociations avec les partenaires potentiels, au choix des franchisés et au déploiement rapide du réseau. Au final, le franchiseur peut s’attendre non pas au succès retentissant dont se vantent les hommes d’affaires célèbres dans leurs publications, mais à une perte rapide des fonds investis et à la déception.

Pour le démarrage réussi du projet de franchise, les spécialistes du Barreau « Bachinsky and Partners » proposent leur aide . Notre équipe est prête à prendre entièrement en charge la composante juridique, ainsi qu’à impliquer des entrepreneurs fiables – nos partenaires – dans la résolution des problèmes de calculs financiers et de conditionnement marketing. Outre le développement d’une franchise « from scratch », nous sommes prêts à fournir des services distincts dans ce domaine, notamment pour prendre en charge la rédaction d’un contrat de concession commerciale, l’accompagnement pour l’enregistrement d’une marque ou l’évaluation d’un contrat déjà prêt (pré -développé) franchise. Notre accompagnement est un facteur qui augmente significativement les chances de succès du projet de franchise !

FORFAIT JURIDIQUE

Nous vous suggérons de commencer la coopération par une consultation juridique, où vous pourrez exprimer vos souhaits et attentes par rapport au projet, et nous vous indiquerons les opportunités réelles et les « pièges » potentiels en fonction de la niche commerciale choisie et du budget estimé. Après avoir conclu un accord, nous commençons à résoudre le problème de l’enregistrement de la marque (si vous ne l’avez pas encore enregistrée).

DÉPÔT DE MARQUE

Dans le complexe des éléments de l’identité de la marque, la marque (un signe de biens et de services) occupe une place centrale. Pour une franchise, la TM devient particulièrement importante, car elle contribue à augmenter l’attractivité du projet pour les partenaires franchisés potentiels.

Le concept de « marque » , ​​conformément à l’article 492 du Code civil de l’Ukraine (CCU), est utilisé en relation avec une désignation ou un ensemble de désignations par lesquelles les biens/services d’une personne diffèrent des biens/services similaires d’autres personnes. Les désignations sont :

  • graphique (visuel), par exemple – logos ;
  • verbal, les exemples sont des noms et des slogans ;
  • coloré;
  • numérique;
  • combiné

Important ! « Le droit à la vie » n’a qu’une marque réfléchie et unique, dans d’autres cas l’enregistrement ne sera tout simplement pas effectué ou il y aura des risques qu’il soit contesté par des concurrents.

Avec le soutien des spécialistes de Bachynskyi and Partners JSC, l’enregistrement des TM s’effectue selon l’algorithme suivant :

  1. Sélection d’un nom unique – par exemple, en organisant un concours de dénomination lors de l’échange de pigistes.
  2. Dépôt d’une demande auprès de l’entreprise d’État « Institut ukrainien de la propriété intellectuelle » (Ukrpatent). Tout d’abord, une recherche préliminaire est effectuée – une vérification qui réduit le risque de refus de délivrer une MT. Ensuite, il y a un examen de qualification dont le but est de vérifier l’identité/similarité avec les dénominations de marque déjà enregistrées.
  3. Enregistrement par l’État de TM – sous réserve d’une décision en faveur du demandeur, les données sont inscrites au registre, le certificat correspondant est délivré et un avis est publié dans le bulletin officiel de l’Ukraine « Propriété industrielle ».

En règle générale, les conditions de la procédure d’enregistrement sont de 18 à 20 mois. Si vous le souhaitez, vous pouvez raccourcir ces délais en utilisant la procédure d’inscription « rapide » (bien que les coûts soient plus élevés).

ÉLABORATION D’UN CONTRAT DE CONCESSION COMMERCIALE

Si l’on utilise la terminologie juridique, la franchise se définit comme une concession commerciale. Le règlement des relations juridiques nées à l’occasion de la conclusion d’un contrat de concession commerciale est fondé sur le chapitre 76 du Code civil . En particulier, l’article 1116 du CCU stipule que l’objet d’un tel accord est le droit d’usage des marques, l’expérience commerciale et la réputation commerciale. En plus du contrat de concession, dans certaines circonstances, un contrat de sous-concession (transfert d’un certain ensemble de droits à un sous-utilisateur) peut être conclu.

À l’attention! En général, le niveau de réglementation des relations de franchise dans la législation ukrainienne n’est pas trop élevé, ce qui fait du contrat entre les parties presque la seule base pour déterminer les droits et obligations, les conditions de résiliation, la responsabilité en cas de violation et les algorithmes de résolution des litiges éventuels. . Bien sûr, les termes d’un tel accord ne doivent pas entrer en conflit avec la loi.

Rédiger un projet de contrat de franchise par des avocats expérimentés permet d’éviter de nombreux risques et vulnérabilités potentielles pour le franchiseur. La partie principale du document définit :

  • les conditions d’adhésion au réseau ;
  • durée de validité et couverture territoriale du contrat (territoire d’activité de l’utilisateur) ;
  • délimitation des domaines de responsabilité du franchisé et du franchiseur ;
  • la structure et le montant des paiements versés au franchiseur (y compris les frais fixes et les redevances) ;
  • Mesures de protection des marques et des secrets commerciaux :
  • procédure de formation du personnel franchisé et d’accompagnement marketing ;
  • la procédure de contrôle du respect des standards de la marque par l’utilisateur.

Des clauses sont également généralement ajoutées, qui régissent la procédure d’action des parties en cas de force majeure. 

Si nécessaire, les spécialistes de notre barreau procèdent à l’examen juridique et à l’adaptation du contrat de franchise déjà élaboré. Nous sommes également prêts à analyser ou rédiger un projet de contrat de licence ou d’agence, de fourniture d’équipement ou de location, ainsi que d’autres accords nécessaires à l’exercice d’activités commerciales sur la base d’une franchise.

FRANCHISE PRINCIPALE

Pour une grande entreprise cherchant à conquérir de nouveaux marchés, y compris en dehors de son pays ou de sa région, un modèle économique appelé « golden franchise » ou « master franchise » est optimal. La particularité de ce modèle réside dans le transfert au franchisé de droits de franchise uniques et de larges pouvoirs pour créer son propre réseau dans la région respective.

À l’attention! L’équipe de spécialistes de Bachynskyi and Partners JSC possède la compétence et l’expérience nécessaires pour soutenir ce modèle de franchise particulier. Notamment , nous sommes prêts à vous accompagner dans la réalisation de projets d’ affaires à l’ international nécessitant une coordination des exigences législatives dans plusieurs juridictions .

Parmi les caractéristiques et avantages déterminants de la « franchise dorée »:

  • une promotion réussie de la marque dans une nouvelle région grâce à la connaissance approfondie des hommes d’affaires locaux des spécificités de ce marché particulier ;
  • la possibilité pour le propriétaire de la marque de faire évoluer l’entreprise à un rythme rapide avec des investissements assez modestes ;
  • pour le franchiseur, les risques liés à l’entrée de nouveaux marchés sont minimisés, car toutes les questions de test de stratégie et d’expansion du réseau dans une région spécifique sont prises en charge par le master franchisé, et de plus, si les termes du contrat ne sont pas respectés, le franchiseur reprend le droit à ce territoire.

Important ! Au lieu de cela, le principal risque de la master franchise est la sélection d’un partenaire suffisamment fiable, compétent et expérimenté. Pour minimiser ce risque, les spécialistes proposent un outil juridique spécial – Due Diligence .

Il s’agit d’une inspection approfondie à 360° d’un partenaire commercial potentiel et d’un éventuel accord avec lui. L’attention est attirée sur l’historique commercial d’un potentiel master franchisé, ses relations avec les contreparties, la participation à des litiges et arbitrages commerciaux, le respect de la législation fiscale et du travail. Souvent, afin d’obtenir une image complète, en plus d’utiliser des sources ouvertes, des informations privilégiées sont collectées.

MODÈLE FINANCIER

Outre un concept prometteur et un positionnement potentiellement rémunérateur, une inscription légale correcte et le choix de partenaires fiables, la réussite d’un projet de franchise repose sur des calculs financiers préalables minutieux. Au stade de la préparation du projet, il convient de réaliser plus d’une consultation et plus d’un « brainstorming » avec des analystes financiers expérimentés. Nous sommes prêts à assurer l’engagement de tels spécialistes pour vous.

Le volet financier du projet de franchise comporte au moins deux grandes étapes de travail.

ÉVALUATION DU MODÈLE ÉCONOMIQUE ACTUEL

La question clé à répondre est de savoir si cette entreprise doit être franchisée . Après tout, d’une part, vous avez besoin d’un projet unique (savoir-faire, technologie ou méthodologie innovante, un produit ou service frais pour le marché), et d’autre part, d’une entreprise capable d’évoluer.

TRAVAIL SUR UN MODÈLE FINANCIER INDIVIDUEL DE LA FRANCHISE

A ce stade, il s’agit de développer un business model attractif tant pour le franchiseur que pour le franchisé. Un analyste financier développera :

  • calculs des principaux indicateurs financiers : chiffre d’affaires annuel, bénéfice, retour sur investissement, rentabilité ;
  • recommandations concernant le droit d’entrée et les redevances ;
  • prédictions sur les points forts et les risques probables.

Dans le même temps, le prix du produit, le coût du loyer, le montant des salaires du personnel, le nombre de points de franchise dans le réseau, le chèque moyen et de nombreux autres indicateurs sont pris en compte.

EMBALLAGE DE COMMERCIALISATION

L’attractivité d’une franchise consiste en deux éléments obligatoires : 1) distinguer clairement la valeur du produit, du service ou de la méthode pour l’utilisateur final ; 2) disponibilité d’avantages pour les franchisés. Au tout début des travaux sur le projet, le marketeur analyse le public cible des acheteurs de franchise et les opportunités de différenciation par rapport aux concurrents.

Le support marketing de la franchise comprend les éléments suivants :

  • Présentation

Le spécialiste développe une stratégie générale de relations publiques et un « entonnoir de vente ». Un kit marketing, une offre commerciale, des communiqués de presse et des annonces sont en préparation avant d’entrer sur le marché. Des formations spéciales sont organisées pour le personnel qui vendra la franchise, notamment en travaillant avec des scripts de vente. Les franchises sont placées dans le catalogue des franchises.

  • Site de developpement

Généralement, le format d’une landing page (site d’une page) est le plus adapté à la vente d’une franchise. Dans le même temps, des concepteurs Web et des rédacteurs faisant autorité sont impliqués dans le développement, aidant à créer un contenu à fort taux de conversion en tenant compte des caractéristiques du public cible. Parmi les éléments pertinents pour la landing page figurent l’animation et le calculateur de franchise (calcul express du profit du franchisé). Les réseaux sociaux sont connectés au site, qui sont des plateformes efficaces pour promouvoir le projet. À l’avenir, il est possible d’utiliser la publicité taguée dans les réseaux sociaux.

  • Ventes de franchises et attraction d’investisseurs

Le lancement direct des ventes est précédé de la création d’un Franchise-book – un cahier d’exploitation des normes pour les franchisés. Après tout, dans ce modèle d’entreprise, le respect des normes d’ouverture d’un point de vente, de gestion du personnel, de contrôle, etc. est l’un des facteurs les plus importants pour réussir.

Au bout du compte, attirer des financements pour un projet de franchise reste un autre enjeu important à résoudre. Selon les experts de Bachynskyi and Partners JSC, la recherche d’un investisseur ne devrait être lancée que s’il existe des réponses à toutes les questions clés sur le projet . Vous devez savoir exactement où et comment vous allez vous déplacer, ainsi que les objectifs que vous comptez atteindre en conséquence.

CONCLUSION

La franchise est un modèle économique à la fois prometteur et difficile à mettre en œuvre. Un franchiseur novice ne doit pas espérer une chance aléatoire. Au lieu de cela, il existe des opportunités réelles et éprouvées qui contribuent à atteindre le résultat souhaité. Tout d’abord, cela implique l’implication d’experts des domaines de la jurisprudence, de la finance et du marketing, ainsi qu’un travail minutieux sur chaque détail du projet.

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